Entrevista a Mümin Tunaboylu

P: Nuestro invitado es Mümin Tunaboylu, Director de Compras de Apleona. Hola y bienvenido. Primero, ¿podrías presentarte?

MT:Hola, llevo unos 15 años en la profesión de compras. He estado en todos los rincones de la profesión de compras. Comencé mi carrera como asistente de compras, luego me convertí en especialista en compras, director de compras, gerente de compras y gerente. Ahora soy el Director de Compras de Turquía de una empresa internacional. Esta es una profesión realmente gratificante, agradable y satisfactoria para mí. Nos esforzamos no solo por practicar esta profesión, sino también por contribuir a la profesión. Por supuesto, nos esforzamos por expresar esto a través de ustedes y organizaciones como la suya, a través de las asociaciones de las que somos miembros y a través de los medios de comunicación. Por supuesto, también me complace decir que estamos orgullosos no solo de nuestra experiencia, sino también de los colegas que hemos formado para la industria durante estos 15 años.

P: Sí, muchas gracias. Mümin es un gerente de compras con una maestría en marketing. Aunque es un gerente de compras, entiende la importancia de comprender el otro lado de la mesa, dedicando su maestría a este campo, dedicando años a ello. Como alguien nuevo en las compras, he notado que las compras en sí no son generalmente bien conocidas. Cuando menciono que trabajo en compras, a menudo preguntan: "Entonces, ¿qué compras?" La gente piensa que las compras deben ser un objeto tangible; las compras como concepto no son ampliamente entendidas. No se entiende ampliamente que es un negocio, que es un campo de actividad separado, un departamento dentro de una empresa. Sin embargo, las compras son el alma de las empresas. ¿Qué piensas, qué es "compras"? ¿Cómo lo defines, cómo debería ser y cómo deberían hacerse las compras?

MT: Como dijiste, completamos nuestra maestría en marketing. Porque mientras todos los vendedores de hoy en día pasan por extensos programas de capacitación como "¿Cómo persuadir a un comprador?", desafortunadamente, nuestro sector de compras carece tanto de formación educativa como de formación de pregrado, por lo que queríamos fortalecernos en diferentes áreas. Vimos que el otro lado de la mesa era importante. Nos esforzamos por mejorar en esta área. Al mismo tiempo, como dijimos, ganamos experiencia con nuestros equipos y qué más podríamos hacer en el campo.

P: El comprador tiene el poder de todos modos. Quiero decir, tienen el dinero; gastarán el dinero del jefe. Entonces, no es tan importante. Piensan que otros los persuadirán, les darán la información, etc., ¿verdad? Parece que ese es el caso. Le digo esto a cada colega de marketing: Necesitamos comprar tanto como ustedes necesitan vender un producto o servicio. Lo importante es encontrar un terreno común.

MT:Absolutamente, sí. En parte, el comprador adecuado necesita ser persuadido. Pero, ¿cómo se puede persuadir a un comprador? Podríamos crear todo un programa sobre esto. Porque, en última instancia, a lo que me refiero es esto: No somos solo un comprador regular. Le digo esto a cada colega de marketing: Necesitamos comprar tanto como ustedes necesitan vender un producto o servicio. Lo importante es encontrar un terreno común. Esta es la base misma de las compras. Como mencionaste, en realidad ponemos mucho esfuerzo y dedicación en definir las compras como una profesión. Porque cuando comencé mi carrera, no había un departamento de compras. Francamente, comencé en roles administrativos, y muchos de mis colegas comenzaron en otros departamentos, algunos en finanzas, otros en recursos humanos. En los últimos 10-15 años, se ha reconocido como su propio departamento. Lo definimos como una profesión de la siguiente manera: Las compras son la adquisición de un producto o servicio en el momento adecuado, en el lugar adecuado, en las cantidades adecuadas, con la calidad adecuada, con las estrategias adecuadas y al precio adecuado. Como puedes ver, hemos seguido muchos principios aquí, uno tras otro, y finalmente, nos hemos centrado en el precio. Hay una idea errónea en el mercado de que un comprador es el que compra al precio más bajo. Ahora, desde esta perspectiva, es un error para los gerentes en las empresas, ya sean negocios familiares o corporaciones, y es un error por parte del profesional de compras. Porque, como apreciarás, comprar un producto que no es de la calidad adecuada al precio más barato no es una historia de éxito. Por lo tanto, en realidad es el profesional de compras quien reúne todos estos componentes. Es por eso que siempre les decimos esto a todos nuestros amigos y colegas. Después de completar estos pasos, sí, es hora de evaluar el precio. Podríamos decir que es un comercio.

Como profesión, ahora lo definimos así: Las compras son la adquisición de un producto o servicio en el momento adecuado, en el lugar adecuado, en las cantidades adecuadas, de la calidad adecuada, con las estrategias adecuadas y al precio adecuado. Como puedes ver, hemos compilado muchas verdades aquí, una tras otra, y finalmente, hemos añadido el punto del precio.

P: Eso es lo que es la compra estratégica, ¿no? Hay un concepto llamado compra estratégica. En nuestro idioma, hay un concepto llamado "ganar mientras se compra", una frase así. Todos conocen esta frase, incluso si no saben nada sobre compras. La lógica es que ganarás mientras compras, comprarás bien, comprarás el producto adecuado o comprarás a un precio razonable. Entonces, ¿no se basa la compra estratégica en esto? Creo que debe haber una conexión entre los dos, como "compra estratégicamente para que ganes mientras compras".

MT: Absolutamente correcto. Puedo interpretar esto tanto cronológicamente como metodológicamente. Se ha convertido en un nombre familiar ahora. Sí, eso es correcto: ganar mientras se compra. Ahora, para elaborar un poco, ya sea que practiques esta profesión o no, bajo las condiciones actuales, todos saben esto: Cuando se adquiere un producto, digamos que estamos comprando un bolígrafo o un vaso de agua. Todos conocen el precio. No puedes vender un bolígrafo, algo que cuesta una lira, por diez liras a otra persona. Entonces, si preguntas dónde se diferencian las empresas, sí, si encuentran la solución más óptima para crear este producto, considerando los costos de materias primas, los costos logísticos y otros gastos, ahí es donde está el beneficio. Así es como pueden aumentar su rentabilidad, y las empresas que aumentan su rentabilidad se vuelven más sostenibles, con éxito a largo plazo. Ahora, quiero elaborar un poco más sobre esta pregunta. Ahora, el término "compra estratégica" se ha vuelto ampliamente utilizado. Esa es la palabra a la que me refiero como "cronológica". Cuando comenzamos a comprar, era una actividad de compra rutinaria, o lo que llamo compra ajustada. ¿Qué es esto? Hay una demanda que llega. Tras la llegada de la demanda, hubo un proceso de determinar los criterios necesarios para cumplirla, seguido de investigación de mercado, negociaciones y luego procesos de pedido y contratos. Luego, con las condiciones tecnológicas en evolución del entorno actual, dio otro paso hacia la compra proactiva. ¿Qué es la compra proactiva? Ahora, a medida que llegaba la demanda, porque para nosotros las compras comienzan con la demanda, pasamos al punto de cuestionar la demanda. En otras palabras, pasamos a la etapa de cuestionar si esta demanda estaba justificada. ¿Por qué se cumpliría esta demanda? ¿Es el producto o servicio elegido el adecuado? Dejemos eso de lado por ahora. En realidad, estamos en el punto de la compra estratégica hoy. Hay un enfoque muy diferente para la compra estratégica. Esto implica mirar hacia el futuro y cómo podemos gestionar los productos y servicios que necesitamos con los datos, proveedores, servicios e inventarios que ya tenemos. Francamente, el período de la pandemia fue un momento crucial para nosotros en términos de experiencia. Porque incluso las empresas con dinero no podían adquirir productos o servicios. Pero siempre digo esto: si preguntas qué hicieron las empresas de compras estratégicas, simplemente nos sentamos y observamos el proceso. Porque habíamos establecido contratos a largo plazo, existencias de productos y acuerdos. En las adquisiciones estratégicas, y quizás profundizaremos en estos detalles más adelante, los movimientos realizados por el comprador basados en estas predicciones comienzan a evolucionar en procesos que son mucho más valiosos y generadores de beneficios para la empresa. Sí, acabo de mencionar dos palabras importantes, he mencionado el concepto. Una es predicción, la otra es datos. Necesitas datos para hacer predicciones y quizás incluso desarrollar los tuyos propios.

No puedes vender un artículo, algo que vale una lira, por diez liras a la otra parte. Entonces, si preguntas dónde se destacan las empresas, sí, si encuentran la solución más óptima para crear este artículo, considerando los costos de materias primas, los costos logísticos y otros gastos, ahí es donde se destacan al comprar.

P: Este era exactamente uno de los temas que quería abordar. Las preguntas formuladas sobre la preparación del PMI, o Índices de Gerentes de Compras, incluyen preguntas como: ¿hacia dónde se dirige la economía? ¿Crecera o se contraerá? Cuando aprendí sobre esto, mi primer pensamiento fue: ¿Por qué están haciendo estas preguntas a los gerentes de compras? Quiero decir, aquí hay gerentes de ventas, hay gerentes de personal. Ellos también deben entender la economía. ¿Por qué gerentes de compras? Ya estás respondiendo a esa pregunta, porque los gerentes de compras deben tomar las decisiones correctas; en realidad, gestionan la economía tomando las decisiones correctas. Y para tomar las decisiones correctas, necesitan tener datos. Así es aquí, pero quiero preguntar: ¿cuál es la situación con esta información y datos? ¿Es fácil acceder a esos datos, obtener datos precisos? Y luego, déjame agregar eso ahora. En un mundo donde los datos son tan volátiles, donde los mercados son turbulentos y donde el riesgo es constante, en un mundo donde hay tantos, ¿cuánta orientación ofrece esos datos que te permitirán ver el futuro y guiar la economía?

MT: En realidad, el tema está comenzando a profundizarse, pero como profesional de compras, desafortunadamente soy un poco pesimista en este punto porque la situación es grave. ¿Por qué grave? En cada trabajo que he tenido a lo largo de mi vida, en cada profesión, siempre he enfatizado esto: El conocimiento es poder. Aquellos que adquieren conocimiento son poderosos, pero no solo adquirir conocimiento; procesarlo e interpretarlo es crucial. Desafortunadamente, en el sector de compras, como mencioné, mientras todavía estamos en el camino de convertirnos en una profesión, mientras se están tomando estos pasos, mientras estamos definiendo la profesión, el mundo se está moviendo en direcciones muy diferentes en este momento. Como mencionamos, mientras hablamos de departamentos de compras, estos ahora se están evaluando en posiciones de nivel C en el extranjero o en empresas globales. Porque con la conciencia de ganar mientras se compra, esto se vuelve bastante significativo con los pasos tomados por las organizaciones para lograr estructuras más visionarias. Ahora, los datos son importantes; todos tenemos datos. Muy simplemente, obtenemos información de los departamentos de contabilidad hoy en día, como nuestro volumen de negocios y las empresas con las que trabajamos, pero desafortunadamente, estos no son datos suficientes. Se necesitan datos más detallados, y necesitamos interpretarlos. Hacer esto manualmente es bastante difícil, desafortunadamente. Di un ejemplo de mi departamento de compras hoy; generalmente doy un ejemplo. Cuando se pregunta, sabes, dices compras, pero a menudo preguntan: "¿Qué compras?" y "¿Qué das?" Ahora, nos hacemos esta misma pregunta, pero necesitamos ser mucho más detallados. Estoy recibiendo servicios, pero ¿qué servicio estás recibiendo? ¿En qué áreas estás recibiendo servicios? ¿Qué servicio estás recibiendo principalmente? ¿Cuántas empresas contactaste mientras recibías este servicio? ¿Con cuántas de estas empresas trabajaste? ¿Con cuántas de estas empresas tienes contratos? ¿Cuál es tu nivel de satisfacción con los proveedores con estas empresas? Ahora, cuando comenzamos a profundizar en estos, entran en juego los KPI y los SLE. De hecho, hay tantos datos disponibles hoy en día que, desafortunadamente, los profesionales de compras operan en una posición muy exigente, siempre enfocados en salvar el día o apagar el fuego, que no pueden reunir estos datos. Por lo tanto, abordaré aquí una deficiencia general del sector de compras que veo. Desafortunadamente, esto no puede ser respaldado por programas digitales. Muchos sistemas de licitación electrónica, incluidos otros sistemas, desafortunadamente no pueden proporcionar una solución completa. Actualmente, se están estableciendo y diseñando infraestructuras y servicios capaces de proporcionar soluciones. Estamos tratando de apoyar esto, y espero que nuestro sector alcance una gran altura, pero aún vale la pena enfatizar esto: Los datos y la información son poder. Necesitamos usar este poder correctamente. Creo que cuando reunamos todos estos datos de manera significativa, gestionaremos procesos de compras mucho más exitosos.

Como profesional de compras, desafortunadamente soy un poco pesimista sobre los datos porque la situación es grave. ¿Por qué grave? De hecho, a lo largo de mi vida, en cada trabajo y profesión que he tenido, siempre he enfatizado esto: La información es poder. Aquellos que adquieren información son poderosos, pero es crucial no solo adquirir información, sino también procesarla e interpretarla.

P: Sí, hemos llegado a un punto muy bueno nuevamente. El uso de herramientas digitales, en otras palabras, el uso de herramientas digitales en este punto de la tecnología. En ese sentido, creo que en realidad somos un poco más abiertos en Turquía. En otras palabras, quizás estamos más abiertos a las innovaciones digitales y tecnológicas de todo tipo que los países más desarrollados. Porque hay sistemas establecidos allí, por ejemplo, incluso en Alemania, muchas transacciones, incluidas las bancarias, todavía se realizan en papel. Lo que solíamos hacer con el correo electrónico durante mucho tiempo se manejaba por correo. Podrías tener que esperar a que llegue una carta por correo para que se procese una transacción bancaria. Quizás, porque recientemente hemos establecido sistemas en Turquía que ellos establecieron y operaron durante años, o quizás siglos, ha sido más fácil configurarlos y comenzar a usarlos directamente en el entorno digital, o será más fácil. Ahora, en este punto, podríamos usar estos procesos de compras de esta manera. Sé que los estás usando. En este sentido, has utilizado sistemas digitales y has obtenido estas ventajas, ¿no? Has observado que esto es un facilitador en Turquía, y quizás aún más para Turquía. ¿Podrías compartir las experiencias de tu empresa en este sentido? Evaluémoslas juntos.

MT: Ahora, mencionaste la situación actual, así que evaluémosla. ¿Cómo reciben generalmente las solicitudes los agentes de compras ahora? En el mejor de los casos, digamos que llega por correo electrónico. Llega por escrito, pero desafortunadamente, algunas personas envían solicitudes a través de aplicaciones móviles como WhatsApp, y algunas incluso llaman y nos dicen sus solicitudes. Como sabes, la demanda surge de la necesidad. Las necesidades también son comunes. Es urgente para los es. El oficial de compras es responsable de gestionar estos procesos urgentes. Gestionar esto es muy difícil. Es por eso que, desafortunadamente, no podemos avanzar en el sector. Eso es lo que llamo apagar incendios todos los días. En otras palabras, cuando surge una necesidad, hagámoslo de inmediato, prioricémoslo y se hace. Desafortunadamente, no podemos pasar a la compra estratégica de esta manera.

P: Nuestra transición debe ser estratégica, ¿verdad? Estás diciendo algo así.

MT:Absolutamente, y quiero decir esto: un oficial de compras debe saber cuándo decir no. Quiero decir, llegó una solicitud, y la mía es urgente. Oh, espera un minuto, hay un procedimiento específico para esto. Espero que todas las empresas lo tengan, pero desafortunadamente, esto es una deficiencia. Porque sin digitalización, estás tratando de diseñar las cosas completamente por tu cuenta. Pero cuando intentas gestionar con una cantidad increíble de flexibilidad, desafortunadamente, no puedes entregar ningún resultado. Terminas en una vida llena de estrés y trabajo. Siempre digo esto: Si queremos hacerlo mejor, amigos, necesitamos alejarnos de la rutina. Ahora, nuestros procesos rutinarios pueden estar yendo bien a nuestros ojos, pero como mencionaste, nuestra empresa, con sede en Alemania, ha existido durante más de 100 años. La razón fundamental para que tales empresas prosperen es su apertura a la innovación. Esta disciplina existe no solo en los departamentos de compras, sino en todos los departamentos. Si no adaptamos esto a nuestras vidas y trabajo, nos quedaremos atrás. Y si lo hacemos, creo que seremos abrumados por estas demandas. Como acabamos de mencionar, cómo describimos nuestro día. En un proceso donde recibes ofertas por correo electrónico, llamas a los proveedores, tomas un bolígrafo, las escribes, y recibes documentos escritos de algunos. Creas una tabla de comparación. Alguien los toma, los firma, y el otro, autorizándolos, los envía a otra persona. Desde allí, recoges los formularios de solicitud. De hecho, crea una tremenda pérdida de tiempo para las compras, porque las compras son uno de los departamentos más regulados en las organizaciones. Por supuesto, tratamos de ser muy meticulosos aquí. Tratamos de llevar a cabo estos procesos con la máxima transparencia, pero desafortunadamente, porque estamos ahogados en estos procedimientos, nuestros procesos se ralentizan. Desafortunadamente, también incluyo procedimientos y burocracia en esto. ¿Qué hacen los agentes de compras para evitar que nuestros procesos se ralenticen? Trabajan con empresas o sistemas con los que ya tienen experiencia. Pero desafortunadamente, hacer esto no agrega valor a las empresas, ya sea a largo plazo o a medio plazo. Porque trabajas con los mismos proveedores. Generalmente adquieres los mismos productos. No puedes realmente romper la rutina.

Un agente de compras también sabrá cuándo decir no. Quiero decir, recibí una solicitud, y mi solicitud es urgente. Oh, espera, hay un procedimiento y proceso específico para esto. Espero que todas las empresas lo tengan, pero desafortunadamente, esto es una deficiencia. Porque sin digitalización, te quedas tratando de diseñar las cosas completamente por tu cuenta.

P: Eso es una limitación; es autolimitante, porque no se puede resolver, ¿verdad?

MT: Absolutamente, y desafortunadamente, en nuestra industria, si tuviera que dar un porcentaje, estimaría que más del 90% del tiempo, este proceso funciona de esta manera. Cada agente de compras está muy ocupado. Cada empresa tiene muchas necesidades. Especialmente si estás en la industria manufacturera, encontrar un tornillo puede ser barato en estos días, pero si interrumpe tu flujo de trabajo, saltas inmediatamente al proceso de pedido. No prestas mucha atención al costo. Si quieres crear una zona de confort para ti allí, necesitamos digitalizar las empresas. Francamente, siempre estamos encabezando esto con nuestro equipo. Constantemente los alentamos. Proporcionamos esa zona de confort a nuestros colegas. Los alentamos a probar nuevas innovaciones. Como mencionaste, tengo algunos programas y software de compras que estoy utilizando actualmente, y francamente, estamos contentos con ellos. Sin embargo, también somos proactivos en avanzar con ellos. Agreguemos esto: hagamos esto también... Porque francamente, nuestros socios tienen estas capacidades. Si queremos evolucionar las compras, mejorar nuestros procesos de compras, avanzar nuestra empresa y minimizar los riesgos futuros, claramente necesitamos estas capacidades. Estamos haciendo estas cosas, y las estamos implementando, y quiero transmitir este mensaje a todos nuestros colegas de compras aquí. Estamos proporcionando todo el apoyo que podemos para ayudarlos a implementar y operar. Porque hemos visto los beneficios de esto. Sí, acostumbrarse al principio, como dijimos, y salir de tu zona de confort puede ser un poco difícil, pero una vez que pones estas cosas en un sistema, pueden ir sin problemas. Como dijiste, mientras tengas un sistema, puedes acceder a los datos, los datos fortalecen tu mano, y puedes filtrar costos, proveedores, contenido e historia. Estos están incluidos. Puedes crear cosas nuevas y mejorar. Por lo tanto, creo que la transición a la digitalización y ayudar a las empresas a adaptarse a estas áreas es algo que debería ser prioritario.

Como mencionaste, actualmente uso algunos programas y software de compras, y francamente, estamos contentos con ellos, y aunque estamos satisfechos, también somos proactivos en llevarlos aún más lejos. La transición a la digitalización y la adaptación a estas áreas, creo, es algo que debería ser prioritario para las empresas.

P:También pienso de esta manera: si pensamos un poco más sobre lo que esto corresponde en la vida diaria de un profesional de compras, si intentamos mirar el lado divertido de las cosas... ¿Qué pasó cuando no había tecnologías digitales en absoluto, cuando no había correo electrónico, no había internet? Las empresas compraban a los proveedores más cercanos. Aquellos que crecieron un poco más, aquellos que tenían más recursos, viajaban a diferentes lugares, tal vez visitaban, inspeccionaban los bienes, y luego se comunicaban escribiendo cartas, lo que tomaba meses, incluso años. Gracias a la tecnología, podían hacer el trabajo que solíamos hacer en segundos en un tiempo muy largo, y no había mucha intensidad en ese entonces. Pero cuando surgió el correo electrónico o cualquier otra herramienta de comunicación basada en internet, esta mayor intensidad y contracción significaba una carga de trabajo mucho mayor para algunas personas. Entonces, comenzaron a recibir solicitudes para hacer un trabajo que tomaría meses en un minuto, luego hacer otro, y así sucesivamente. Pero esto sucedió durante un período muy largo. Conozco a personas que se arrancan el cabello cuando cambias a una plataforma digital. Dicen: "No quiero recibir correos electrónicos y cotizaciones de cien proveedores." Podría haber hecho su vida diaria muy difícil, pero también podemos suponer que con el tiempo, se asentará. Entonces, no deberíamos pasar por alto esto. Tal vez estos son solo fluctuaciones en el proceso de transición, ¿no? Probablemente hayas experimentado cosas como esta también.

MT:Eso es cierto, por supuesto, por supuesto. Como dijiste, todos experimentarán esto. La tecnología está evolucionando tan rápidamente ahora que algunas cosas pueden ser difíciles al principio, pero se vuelven mucho más rápidas en el futuro. Usar el sistema, acostumbrarse a él y ser parte de él. Entonces, ¿cómo eran las compras en el pasado? Encontrabas proveedores a tu alrededor, los contactabas y comprabas productos de ellos. La tecnología se desarrolló un poco más, ¿qué hicieron? Como sabes, ocurrieron ferias comerciales, y las empresas comenzaron a asistir a ellas. Los compradores iban allí, obtenían tarjetas de presentación y contactaban con nuevas empresas. A medida que internet se desarrolló aún más, comenzaron a surgir diferentes contactos B2B y B2C, y nuevas empresas surgieron de allí. Y sin embargo, los datos son importantes, pero también comenzó a formarse la contaminación de datos. Ahora, cuando buscas algo en línea, puedes encontrar tantas empresas, pero siempre hay preguntas sobre cuáles son confiables y cuáles son viables. En realidad, usar sistemas, pasar a la digitalización significa mejorar el factor de seguridad aquí. Así es como superas esta información contaminada. Ahora, usando sistemas, como dijiste, enviaría un correo electrónico a una empresa, la empresa me enviaría un correo electrónico, lo recibiría, lo enviaría. Ahora, ¿qué pasa esta vez? Cuando miras hacia atrás en el flujo de datos, por ejemplo, generalmente hago esto, y hay más de 10,000 transacciones al año. Elegiré cualquiera de ellas y les diré a mis amigos: "Cuéntame la historia." Ahora, mira, encontrar esa historia es muy difícil. El momento en que esas historias, encontrar los correos electrónicos, de quién vino, quién lo aprobó, quién lo recibió, por qué se tomó de esta persona, rompen la película, es cuando se rompe. Ahora, para completar esa película, para evitar romperla, como dijimos, los sistemas pueden ser difíciles de comenzar, pero cuando defines tus propios proveedores, tus líneas de productos y te relacionas con esos proveedores que se definen como más competitivos que el entorno circundante, en realidad estás creando un entorno competitivo y comenzando a usar datos de manera efectiva. Es difícil al principio porque necesitarás definir tus proveedores, tus productos y tus artículos, pero si pones el esfuerzo en esto, tal vez incluso en un mes, créeme, antes del segundo mes, comenzarás a recopilar datos mucho más rápido, mucho más competitivamente. Esto ya proporciona ventajas significativas para las organizaciones, pero quiero enfatizar este punto: Realmente creo que los sistemas deben usarse por razones de transparencia y procedimientos.

Mañana o el próximo, estas plataformas pueden proporcionarme los datos que necesito mucho más rápido. Pueden poner información mucho más útil en nuestros bolsillos. Así es como lo veo. Por eso creo que intentar es la clave dorada. Gracias a estas plataformas, creo que pueden hacer que sus propios grandes datos sean mucho más significativos invirtiendo tiempo.

P: Sí, lo has explicado muy bien. Si fuéramos a explicar este tema como una plataforma digital, lo haríamos desde esta perspectiva, y todos deberían verlo desde esta perspectiva también. No estamos diciendo que lograrás todos los beneficios de inmediato. Pasas al siguiente nivel, pero ese movimiento viene con sus costos, y puede haber algunos desafíos por un tiempo, y hay un período de adaptación. Después de eso, percibes todo en un nivel completamente diferente, tu negocio en un nivel completamente diferente y tus ganancias también. Ahora comienzas a evaluar las cosas de manera diferente. En otras palabras, las escalas están creciendo. Mientras que anteriormente, podrías haber tenido la impresión de que evaluar a dos proveedores en un día sería suficiente, de repente las expectativas cambian. Podrías ser dicho, "Solo examina a todos los 100 proveedores porque tienes las herramientas." Estas son cosas que se establecen con el tiempo. Mientras que podrían parecer hacer la vida difícil para los compradores individuales, estás hablando de un mundo donde los compradores percibirán cosas diferentes cuando miren un poco más de cerca.

MT: Absolutamente cierto, no quería interrumpir, pero esto sucede en todos los negocios. Cuando surge algo nuevo, piensas, "¿Por qué era necesario? Ya estábamos haciendo nuestro trabajo, ya teníamos una rutina," pero…

P: Hay resistencia…

MT: Lo importante es romper esta resistencia. Incluso cuando hago mis propias evaluaciones de rendimiento anuales, uno de los criterios que establezco es estar abierto a la innovación. ¿Qué cosas nuevas podemos descubrir, qué cosas nuevas podemos conectar, a quiénes podemos llegar? Los sistemas presentan y presentan estas cosas para nosotros. Porque mira, estos sistemas no tienen solo un comprador Mümin aquí; hay quizás cientos de compradores allí. Tienen una infraestructura y un sistema que ha sido madurado y moldeado con sus demandas y necesidades a lo largo del tiempo. Si Mümin piensa una cosa hoy, otros cien compradores allí están pensando cien veces. Mañana, pueden proporcionarme datos que satisfarán mis necesidades mucho más rápido. Pueden poner información mucho más útil en nuestros bolsillos. Así es como lo veo. Por eso creo que la experimentación es la clave. Le digo a todos: Inténtalo. ¿Lo has intentado? Después de probarlos, sí, verás los beneficios, pero si pueden superar estos desafíos iniciales, y lo harán, no es una cuestión de caballos y camellos. Hoy, todos tenemos acceso rápido a todo. Gracias a estas plataformas, creo que pueden hacer que sus grandes datos sean mucho más significativos con solo un poco de esfuerzo.

P: Sí. Muchas gracias. La conversación fue maravillosa, pero el tiempo vuela. Me gustaría que hubiéramos tocado el impacto de las fluctuaciones en los mercados internacionales en el mundo de las compras, pero espero que ese sea el tema de otra conversación.

MT: Fue realmente agradable. Muchas gracias. Como mencionamos, estamos bien versados en los mercados internacionales. Podemos tener conversaciones maravillosas sobre esos temas juntos. Pero debido a nuestra conversación de hoy, también transmitamos este mensaje a nuestros colegas: La digitalización es crucial para cada organización. Insto a nuestros colegas, especialmente en departamentos críticos como compras, a estar abiertos a estas innovaciones, a probarlas, a tomar la iniciativa en tales iniciativas. Si necesitan alguna información, datos o comentarios, deben contactarnos. También les agradezco por esta conversación agradable.